Verkoopproces: Een roadmap naar betere verkoopprestaties

Eén ding is zeker als je in de verkoop werkt: het is nooit saai.

Veel mensen kiezen zelfs voor een baan als verkoper omdat ze denken dat ze dan meer vrijheid hebben en minder structuur.

En daar hebben ze gelijk in!

Als je in de verkoop werkt, ben je min of meer onafhankelijk bij het indelen van je dagelijkse taken. Als verkoper moet je flexibel zijn en bereid om te improviseren, om de potentiële klant zover te krijgen dat hij het felbegeerde “Akkoord!” uitspreekt.

Wat verkopen ook interessant maakt, is dat kopers soms erg kieskeurig zijn, overdreven voorzichtig, impulsief of zelfs achterdochtig! Daarom moeten verkopers creatief zijn en hun werkwijze vaak aanpassen aan de wensen – en soms de grillen – van de potentiële klant.

Hoe kun je voor dit type werk nu een gestructureerd plan opstellen, vraag je je af?

Dat is precies wat dit artikel beoogt: bewijzen dat je ondanks alles een formele verkoopprocedure nodig hebt, omdat je dan doeltreffender werkt, betere prestaties levert en zelfs sneller orders kunt sluiten.

Wat is een verkoopproces?

Een verkoopproces is een serie herhaalbare stappen die een verkoper doorloopt om een potentiële koper van het eerste bewustwordingsstadium naar een order te leiden.

Eenvoudig gezegd: het is het traject dat de potentiële klant aflegt vanaf het moment dat hij beseft een bepaald product nodig te hebben tot de werkelijke aankoop.

De verkoopprocedure is dus een traject voor de potentiële klant en een routekaart voor de verkoper.

Een verkoopproces bestaat uit vijf tot zeven stappen: prospects zoeken, voorbereiden, presenteren, bezwaren weerleggen, een order sluiten en follow-up.

De meeste verkoopteams zijn zich ervan bewust dat ze een dergelijke procedure volgen, maar slechts weinigen omschrijven en standaardiseren die ook. Het wordt aan de individuele verkopers overgelaten welke stappen ze zetten en wanneer.

Dat lijkt logisch: zolang verkopers verkopen en inkomsten binnenhalen, maakt het niet uit hoe ze dat doen – dat is hun zaak.

De cijfers spreken voor zich

Zoals het gezegde luidt: bij verkoop gaat het om de cijfers.

Laten we dus eens naar de cijfers kijken. Waarom is het volgen van een vastgelegde verkoopproces zo’n goed idee?

Een onderzoek van Sales Management Association, wees uit dat 90% van de bedrijven die gebruik maken van een formeel, gerichte verkoopproces, bij de best presterende bedrijven behoren.

Onderzoek door TAS Group en de Harvard Business Review wijst ook uit dat bedrijven die volgens een verkoopproces werken beter presteren dan bedrijven die dat niet doen.

Bijvoorbeeld: 

  • Op basis van de Dealmaker Index Study stelt de TAS Group, dat 70% van de bedrijven die een gestructureerd proces volgen, zeer goed presteren en ruim 70% van de omzetprognoses bleken juist te zijn bij bedrijven met een vastgelegde verkoopproces. 
  • Een onderzoek door Harvard Business Review (HBR) liet zien dat de inkomsten van bedrijven met een gestandaardiseerde verkoopproces 28% hoger zijn dan die van bedrijven zonder. 
  • In een ander onderzoek, toont HBR aan dat 50% van de zeer goed presterende verkooporganisaties erkent een verkoopproces te volgen die nauwgezet gecontroleerd wordt, strikt nageleefd wordt of geautomatiseerd is. 48% van de ondermaats presterende bedrijven hebben een informele of helemaal geen verkoopproces.

Deze getallen laten zien dat de drie belangrijkste parameters – inkomsten, prestaties en nauwkeurigheid van de prognoses – in het algemeen aanzienlijk verbeteren als een bedrijf een gestandaardiseerd verkoopproces gaat volgen.  

Toch volgt maar liefst 68% van alle verkopers helemaal geen verkoopproces, volgens de Objective Management Group.

En de enkelen die het wel doen, volgen slechts 40-50% van het proces!

Je kunt dus stellen dat veel bedrijven hun verkoopproces beter zouden kunnen managen.

10 redenen waarom je een verkoopproces nodig hebt

Vertrouwen op je talenten en vindingrijkheid is een leuke manier om te werken, maar verkoop is geen spel op basis van intuïtie en creativiteit. Verkoop is een gestructureerde reeks tactische stappen.

Laten we eens bekijken waarom een gestandaardiseerd verkoopproces nuttig is.

1. Schrap nutteloze zaken

Een vastgelegde procedure met specifieke vervolgstappen biedt een beter inzicht in wat wel en niet werkt voor verkoper. Als je vastlegt welke triggers (handelingen) potentiële klanten naar een volgend stadium brengen, is het gemakkelijker om vast te stellen welke handelingen GOED zijn en je te ontdoen van knelpunten en activiteiten die geen of weinig resultaat opleveren.

2. Blijf op koers

Verkoopprocessen worden vaak de " roadmap van de verkoper" genoemd”.

Als een verkoper een roadmap volgt, wil dat niet zeggen dat hij instructies krijgt in de trant van “doe dit, doe dat”. Het verkoopproces dient juist als een soort GPS-systeem, met duidelijke stappen en mijlpalen. Als de verkoper weet wat elke stap inhoudt, zal hij beter begrijpen waar hij zich precies bevindt in het proces, wanneer het tijd is om over te gaan tot de volgende stap en wanneer hij zijn koers moet verleggen.

3. Gebruik je verkooptalent bij iedere stap

Het volgen van een verkoopproces, betekent niet het einde van je creativiteit!

Gebruik gerust je intuïtie en creatieve talenten om van het ene naar het andere stadium over te gaan. Het verkoopproces dicteert niet wat je moet zeggen aan de telefoon, hoe je een verkoopgesprek moet voeren, wat je moet schrijven in een verkoop email, of hoe je een offerte opstelt. Dat is aan jou, met al je verkooptalent en vaardigheden.

4. Verplaats je in de klant

Bedrijven stellen vaak een verkoopproces op die weerspiegelt hoe zij willen verkopen in plaats van hoe de klant wil kopen.  

Een doeltreffende verkoopproces moet aan te passen zijn aan verschillende verkoopsituaties en klantenwensen. Als je een verkoopproces ontwerpt met je klant in gedachten, moet je de volgende vragen stellen:

  • Wat zijn  mijn belangrijkste klantengroepen?
  • Hoe verschillen die met betrekking tot hun kooppatronen?
  • In welk opzicht verschillen mijn verkoopmethoden bij nieuwe en bestaande klanten?
  • Wat verwchten mijn klanten in elk verkoopstadium en hoe kan ik hen daarbij helpen?

5. Zoek de oorzaak als de verkoop stagneert

Met een verkoopproces kunnen verkopers bij stagnerende verkoop vaststellen wat de onderliggende oorzaak is. Door een reeks stappen te doorlopen, kun je analyseren of je acties voldoende waren of niet, hoeveel daarvan werkelijk nodig waren en wat achteraf een missstap bleek, of zonde van de tijd.

Als je met een verkoopproces werkt, weet je dus niet alleen wat er bereikt is, maar ook hoe.

6. Zorg voor meer gekwalificeerde contacten

Een duidelijk omschreven verkoopproces helpt verkopers bij hun uitdagingen – het filteren van leads met weinig potentieel en het opsporen van veelbelovende prospects. Een verkoopproces maakt de verkoopcyclus korter en gerichter. Zo kunnen de verkopers hun inspanningen maximaal richten op de beste leads.

7. Verbeter forcasting en omzet

Als verkoopmanagers duidelijk voor ogen hebben in welk stadium van het verkoopproces de verkopers zich bevinden, kunnen ze nauwkeurige omzetprognoses opstellen. Een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen. Je krijgt dus een consistenter beeld van het aantal verkooptransacties bij een gegeven aantal leads. Daardoor kun je je scoringskansen- en omzet nauwkeuriger voorspellen.

8. Follow-up is belangrijk

Een van de belangrijkste aspecten van het afsluiten van een verkooptransactie is op het juiste moment een follow-up email versturen.

Tijdens verkoopinteracties (die vaak lang duren) kan een verkoper weleens vergeten om vervolgactie te ondernemen richting prospects. Alleen al hierdoor kan de complete verkooptransactie mislukken. Een gestandaardiseerde verkoopproces herinnert je eraan dat het tijd is voor follow-up van een prospect. Er kan ook een bepaald type vervolgactie worden gesuggereerd, zelfs met bijbehorend sjabloon.

9. Bied een betere klantervaring

Vaak wil de verkoper te snel naar het volgende verkoopstadium, terwijl de klant daar nog niet aan toe is.  

Dat kan niet alleen schadelijk voor de relatie zijn, maar zelfs de hele transactie laten mislukken. Een goed omschreven verkoopproces, die zich richt op de klant, kan een opdringerige verkoopmethode veranderen in een soepel verlopende klantervaring.

Op basis van het koopgedrag en de verwachtingen van de klant, kan een verkoopproces aangeven welke stappen waarde creëren, het vertrouwen vergroten en een sterkere band scheppen met een prospect. En dat alles op het juiste moment.

10. Nieuwe verkopers eenvoudig inwerken

Als je nieuwe verkopers geen echte verkooptraining krijgen, maar gewoon moeten toekijken hoe hun collega’s verkopen, dan is een verkoopproces geen overbodige luxe! 

Met een duidelijk omschreven verkoopproces is het gemakkelijk om nieuwe verkopers op te leiden. Ze leren niet alleen welke concrete stappen ze moeten doorlopen, maar ook welk gedrag en welke vaardigheden vereist zijn in de diverse verkoopstadia, welk resultaat wordt verwacht bij elke stap en welke persoonlijke sterke kanten ze kunnen gebruiken in de verschillende verkoopstadia.

Conclusie

Een goed omschreven verkoopproces helpt je om de juiste dingen op de juiste manier te doen. Zo weet je zeker wat werkt en wat niet. Gewapend met deze kennis hoef je niet meer keer op keer dezelfde fouten te maken.

Een goed afgestemde verkoopproces heeft veel voordelen op de lange termijn.

Je verkopers kunnen:

  • langdurige klantrelaties opbouwen en behouden,
  • zorgen voor een hogere customer lifetime value,
  • de kosten voor klantenwerving reduceren,
  • meer referenties krijgen,
  • de omzet verhogen.

Voor een verkoopmanager biedt het volgen van een gestandaardiseerd verkoopproces de mogelijkheid om zich te concentreren op de dingen die er het meest toe doen: plannen, leads verdelen, prioriteiten stellen bij de taken, de tijd en werkdruk beter managen en nauwkeurigere omzetprognoses opstellen.

Een manier om ervoor te zorgen dat je verkopers het verkoopproces volgen, is het gebruik van een CRM systeem. Alle verkoopstadia zijn dan geautomatiseerd. De verkopers worden eraan herinnerd welke actie ze moeten ondernemen en wanneer het tijd is voor vervolgactie, voor het sturen van informatie en voor het voorbereiden van een verkoopgesprek.

Met CRM is het eenvoudig om alle verkoopstadia te programmeren, alle communicatie te documenteren en om een prospect op het juiste moment naar een volgend stadium te brengen. Minder werk, meer verkopen. Wat wil je nog meer?

Volgende stappen

Ben je op zoek naar een CRM systeem speciaal voor verkopers, kijk dan eens naar SuperOffice Sales.

SuperOffice Sales helpt je om nauwkeurige prognoses te maken, je pijplijn te beheren en meer orders te sluiten. Je kunt zelfs offertes opstellen en orders plaatsen met één muisklik. 

Test onze proefversie 30 dagen gratis en bekijk wat SuperOffice Sales voor jou en je verkopers kan betekenen.

Free trial